---由凯恩斯公司钟日雄撰写

离农历八月十五中秋节不到一个月，五金行业快进入到销售的旺季了。市场上到处都硝烟四起，弥漫着浓烈的火药味，商场如战场，同行之间斗得你死我活。我们凯恩斯人则认为同行之间的竞争不一定非得硬拼，可以换种方法智取对手，既赢市场又赢利。

田忌赛马的故事，几乎人所皆知，其实我们也可运用上商场竞争上。战国时代，齐威王与大臣田忌赛马，两人各出上、中、下三匹马，齐威王的三个等级的马都比田忌的强，因此，田忌三战三败。后来，军事家孙膑给田忌出了个主意：以下马对齐威王的上马，以上马对他的中马，以中马对他的下马。结果，田忌一败二胜。同样的马匹，由于田忌改变了排列组合，从而实现了由败到胜的转变。这个生动的故事表明：客观事物内部排列组合不同，往往会引起量的变化进而导致质变，所以我们应在劣势中找到优势。

经销商可把自己的货品作一次详细的盘点，大致划分为高、中、低三种档次，结合当地竞争对手的货品，采取“田忌赛马法”，以自己的平价实惠货对他的高价优等货；以自己的高价优等货对他的中价中等货；以自己的中价中等货对他的平价实惠货。

值得注意的是运用到以上方法的前提条件，一、要熟悉产品，知道产品的特性和卖点；二、必须要对行业终端销售进行走访，了解研究竞争对手的终端市场销售方法，通过调查观察，掌握对手产品特性卖点，找出对手的薄弱环节。当经销商掌握对手情况后，就能以己之长攻敌之短，把自己整合后的产品向不同消费人群作出不同的有针对性的主推策略。

做促销式活动时，不要胡乱心急，不要盲目跟随对手斗气硬拼。要学会“先谋后战”，把自己的劣势产品做个成本分析，再投放市场作为促销活动之用。

世上没有完美的产品，只有完美的销售策略。希望通过“田忌赛马”的故事能给经销商们有所启示，从劣势中找到优势，做事要先谋后战，谋略在先、事半功倍＇会了解对手，隐藏自己，做到“知己知彼，百战不殆”！