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贸易商给钢厂当业务员,2012
上海发布日期：[2012-10-09]
dbzz.net【东北制造网冶金】
    去年以来，钢厂不断加大对终端市场的投入力度，而许多贸易商也逐渐退出了钢厂代理行列。这意味着双方要各自“单飞”。
    现如今，2012年已走过大半，钢厂的“单飞”之路是否走得顺畅？不再做代理的贸易商又有哪些新的选择？
    “现在的钢厂和贸易商之间似乎有点角色互换的味道了，越来越多的钢厂开始去市场卖钢材。而一部分贸易商的角色则类似于给钢厂当业务员。”一位业内人士这样表示。
    钢厂：卖得不如贸易商多
    据记者了解，截至目前，除了中天、西城、萍钢之外，包括首钢、包钢、太钢等多家大型国企都在各地设立了销售分公司，接受记者采访的王伟（化名）便是某大型国企在唐山分公司的负责人，主要销售碳结圆钢。
    王伟透露，去年以来，接连而来的跌势，使得钢厂出厂价格和市场价格严重倒挂，钢贸商的亏损比较严重，有不少钢贸商退出了钢厂的代理行列。
    “原本的销售几乎全部交给代理商打理，厂里的一级代理商一度达到20多家，但如今代理商的数量缩减不说，而且销货量也越来越低，钢厂不得不考虑新的销售方式。”王伟表示。
    而该公司最后的决定是：“派我们直接到大城市的大型批发市场去驻点销售，或成立专门的分公司负责市场运营。”
    而在此之前，38岁的王伟是钢厂采购部门的中层干部，谈及自身角色的转换，他也颇有感慨：“一开始觉得应该没什么问题，但来了之后才发现，买货和卖货完全是两回事，有点玩不转。”
    至于这其中的原因，他归咎于两个方面：“一是今年的需求确实跟不上，就是价格压得再低，也没人来买；二是现在采购渠道多、资源多，钢厂直销的价格优势正逐步缩减。”
    王伟向记者表示：“面对今年这样的形势，设立分公司也不见得是好办法。由于各地分公司设立的时间较短，自身销售网络和客户资源甚至不及本地的一些大贸易商。”
    王伟这样的说法，确实能从销货量的数据上得到佐证。据他介绍，他所在的分公司目前一个月的出货量只有1000多吨。而根据记者之前获得的资料显示，当地一家同样销售圆钢的贸易商月出货量却达到了8000吨。
    对此，一位业内人士表示，在终端客户方面，贸易商凭借着多年的经营，积累了不少固定客户，“这是钢厂的销售分公司不能企及的。况且，目前‘一单一议’的形式较为普遍，钢厂没有了价格优势，几乎在同样的价格下，贸易商在‘感情投资’方面的优势就容易显露出来了。”
    贸易商：我给钢厂当业务员
    在钢厂到各地大肆设立分公司和办事处的同时，部分贸易商已不再止步于抱怨和不满，而是开始寻求新的赚钱机会。
    在退出钢厂的代理行列之后，贸易商和钢厂的关系反而更近了一步，这似乎有违常理，但却是发生在贸易商刘建军（化名）身上的真人真事。
    据刘建军介绍，他是去年年底才退出钢厂代理行列的，在此之前，他一直是某大型钢厂的一级代理。当记者问及是否是因为资金紧张等原因而退出代理行列时，他表示：“这次的退出，绝非形势所迫，而是企业的主动调整。”“在价格‘一天三变’的状况下，代理制明显已经跟不上市场节奏了。”这是他选择退出代理的主要原因，“现在资源那么多，电子盘、‘一单一议’等形式，使得拿货的价格和时间都比代理制要灵活，做代理，钢厂的出厂价格始终跟不上市场变化，根本赚不到钱。”他如是表示。
    而不做钢厂代理之后，也并不意味着和钢厂彻底决裂。他向记者表示，现在和钢厂的合作甚至比之前更为密切。“现在，很多钢厂也正在开放一个窗口，寻找专业的服务。”而“服务商”这一概念也正符合刘建军在退出代理之后对自己的定位。“今年，我们和很多钢厂的合作，不是怎么去谈降价，而是钢厂定价格，我们给他卖出去，我就相当于是钢厂的业务员和销售团队，利用我们的客户资源和品牌，为钢厂和终端用户提供服务。”在刘建军看来，贸易商和钢厂应形成良性循环，共同发展，钢厂需要通过钢贸商把产品打入市场；钢贸商通过为钢厂服务获取利润，双方才能达成共赢。“我们相互之间不能算计，而是要共同算计市常”
    刘建军向记者表示，中国的制造业分散，需求多样化，工厂直销不可能实现，“所以需要这样一个高效的中间环节，这就是我们存在的价值。”
    对此，也有业内人士指出，对订货量大的终端用钢企业，钢厂尚能顾及，但是对零星的用钢需求，钢厂的销售渠道、占用资金等方面都受到了限制，还是需要和钢贸商进行合作。
    而据记者了解，目前刘建军的利润来源正是深加工、仓储、运输等钢厂涉及不到的中间环节。
    更值得一提的是，目前已有部分钢厂提出和钢贸商共同参股组建销售公司，形成钢厂和钢贸商的利益共同体，实现“共同进退”。
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