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2013年沙钢政策简析,2012
上海发布日期：[2013-01-11]
dbzz.net

概述

   刚刚过去的2012年，对于钢市来说，无论是上游钢厂，中间贸易商还是下游工程用户都遭受了前所未有的打击，整体经营呈现颓势。华东从始至终都是各大钢厂相互竞争的焦点区域，在各品质差别不大的情况下，钢厂每年的销售政策也是他们占据市场最为有效的武器。作为华东地区的主导钢厂——沙钢，销售政策对于华东区域市场价格走势，甚至全国价格走势都具有重大影响。因此在整个钢铁产业链中，钢厂“崇高”地位短期内难以撼动，市场总体依旧呈现卖方市场态势。2013年沙钢政策走向，便成为市场关注的焦点。

笔者将从2012年沙钢政策与2013年政策对比。具体从保证金、返利、惩罚政策等方面来阐述

一、出价周期

品种

每月出价时间

每月出价次数

建材

每旬出价（每月1号、11号、21号）

3次

热轧

每月1号

1次

从上表可以看出，沙钢建材品种每月出价3次，出价时间分别为每月的1号、11号、21号。沙钢热轧品种每月出价1次，出价时间为每月的1号。以上价格出价基本按规定时间出价。

就市场来看，沙钢产品主要辐射江浙沪地区，并且钢厂知名度较高，在每月1号发布价格可以影响周边钢厂（永钢、中天、南钢）价格政策，一定程度奠定其作为华东地区主导钢厂地位。

二、保证金、返利政策

1、沙钢建材保证金与返利

品种

保证金

返利

20121-6月

年度协议量*400

级螺40元/吨线盘30元/吨

20127-12月

年度协议量*400（增加20%的协议量）

螺纹追加到100返利70当月+30年底线盘还是30，当月15+年底15

2013

年度协议量*200

A:13全年完成协议量98%

沙钢螺纹返利80元/吨，当月50+年底30

B在A的前提下，另外13年订货量大于等于12年协议的增加至110元/吨

沙钢螺纹返利110元/吨，当月80+年底30

线材盘螺返利50元/吨，当月25+年底25

   从上表可以看出，2012年下半年，市场开始低迷后，钢厂为抢夺螺纹钢市场份额，从原来的强势转为平和的政策，沙钢带头加大返奖力度。此时，永钢、中天等其他钢厂尾随，也加大了返利金额，2012年7月份开始基本都调整为最大返利100元/吨。螺纹返利政策分两种情况，一种返利80元/吨，另一种返利110元/吨。从中也能看出一方面，钢厂在吸引代理商加大代理量，另一方面，钢厂给代理商更多的利润空间去操作，也是稳定代理商的政策之一。

2012年算是坎坷度过了，但在前不久临来了2013年，钢厂返利政策与2012年下半年对比，并未做大幅度调整，只是线盘优惠增加了20元/吨。

2013年沙钢政策最大亮点为保证金这一块，保证金比例是区分大小钢厂重要指标之一，大钢厂保证金比例一般较高，大钢厂和经销商之间，大钢厂话语权较强。随着银行政策的长期收紧，钢贸企业贷款压力明显增加，资金周转困难，无法在新的2013年里承受过高的保证金，沙钢为保证代理商的数量，减少了50%的保证金额度。从此政策来看，钢厂也是随着国家政策以及当前的形式，折中考虑了贸易商的发展，降低代理商的资金压力。但是总体来看，钢厂之间竞争加剧，为了更好开拓渠道，保证金呈下降趋势。另外，据统计，沙钢2013年螺纹产能为550万吨，协议量与产量基本持平，2013年线材产能为550万吨，协议量为710万吨。

2、沙钢热轧保证金/返利

2013年

热轧协议量

保证金

返利（元/吨）

备注

年度协议量3.6万以下

年度协议量*85元/吨

40

连续一个季度提前打款可再优惠20元/吨，2013年度不减量返奖加10元/吨。

年度协议量3.6万-8万

年度协议量*75元/吨

45

年度协议量8万-18万

年度协议量*65元/吨

50

年度协议量18万-30

年度协议量*55元/吨

55

年度协议量30万以上

年度协议量*45元/吨

60

2012年

年度协议量6万以下

年度协议量*300元/吨

50

连续一个季度提前打款可再优惠30元/吨

年度协议量6万-12万

年度协议量*250元/吨

年度协议量12万以上

年度协议量*200元/吨

从此表可以看出，沙钢热轧政策有几处亮点:

亮点一，保证金2013年与2012年比，大幅下调，最低为45元/吨*年度协议量，与2012年的最低保证金额200元/吨，相差4.5倍。钢厂也是为了减少钢贸代理商的资金压力，在目前低迷的市场下，留住更多的客户，稳定自己的出货量，此亮点也算是2013年钢贸代理商的福利。

亮点二，返利（优惠）可以说是吸引经销商最为关键的钢厂政策，市场经常会出现贸易商销售价格低于钢厂出厂价就是因为有返利（优惠）存在。2013年沙钢热轧的协议量、保证金、返利，分化的等级增多，由原来的三个档次增加到五个，此政策也是为了促进贸易商增加代理量，取得更多的返利优惠，从此也能看出，钢厂在签订政策之前，还是比较担心经销商退订或减少协议量，使得钢厂销售渠道受损。但从钢厂统计的数据来看，2013年的产能为800万吨，实际签订的协议量与产能持平，除去每年的出口100多万吨，内部供料的260万吨以及计划外的100多万吨，预计2013年沙钢每月的热轧折扣量将或低于往年的正常折扣——7折。

     亮点三，2013年沙钢热轧部分新增加了“1、2013年度不减量返奖加10元/吨；2、月度预付款由原来的900元/吨变为800元/吨；”由此可以看出，在市场行情常年偏差的情况下，沙钢也很担心2013年度的热轧代理量会有所减少，但凭借沙钢在华东地区的品牌效应以及政策的公信力，钢贸商的代理量与去年持平，这对于钢厂来说，也算是为开年奠定了不错的基矗

三、惩罚政策

品种

扣除保证金

建材

A、1个月完成合约计划量小于98%，扣除15%,

B、2个月完成合约计划量小于98%，扣除保证金30%

C、3个月完成合约计划量小于98%扣除去保证金60%，

D、4个月及以上完成合约计划量小于98%扣完保证金，取消资格

热轧

A、一个月未完成扣除保证金30%

B、两个月未完成扣除保证金50%

C、三个月未完成扣除保证金100%，并取消代理资格。

    保证金比例是钢厂营销政策重点之一，但是沙钢保证金扣除制度对于经销商来说，是比较严峻的挑战。据了解，2012年钢厂库存不断增加，最高位在7月份达到120多万吨，当时差点面临暴库的风险，好在钢厂从出口以及直供方面找到了快速降低库存的途径，10-12月三个月期间沙钢螺纹出口量不少于30万吨。可见为了规范每月提货量，钢厂2013年度增加了扣除保证金这一栏政策，也是为了规范代理商提货制度，强制性按月完成代理量，降低钢厂库存，从而降低风险。

四、代理商态度

     江苏地区钢厂作为华东资源主要供应地，钢厂总量超过30家。以沙钢、永钢、中天和西城为代表钢厂，成立时间较长，产量较大，对于市场有着举足轻重的影响，但沙钢在这几家钢厂中起到了风向标的作用。

据多家代理商的访问，从中了解到，沙钢13年度的政策与12年度政策无太多区别，并且华东地区其他几家钢厂政策都尽量贴近沙钢政策出台，可见沙钢在华东地区的主导地位以及公信力度是无可厚非的，包括市场价格的参考也是排行为首的，市场后期走势也起到了重要的参考作用。唯一美中不足的还是沙钢的强势，让代理商无太多话语权，如果沙钢能"亲民"一些，也许代理商将会更爱戴这位华东地区的王者。另外，代理商普遍反映沙钢发货规格不齐，涨价时定价偏高，整体补差不到位，利润空间给予偏少，强势的服务态度等等，这也成为了新年里，代理商吐槽的台词，相信在2012年低迷的行情下，此种情况不仅仅独有沙钢在表现，其他钢厂类似的操作手法，也只是换汤不换药。

    综合华东地区2013年年度政策和2012年度政策来看，钢厂对于明年市场不看好，维护现有销售渠道，扩展市场份额是当前工作重中之重，明年钢铁市场可能会逐渐由卖方市场向买方市场转移。另外，2012年无论钢厂和贸易商多数都处于亏损状态，代理商希望能和钢厂一起努力，做好沙钢销售工作。

后述

     以上为沙钢2013年度政策简析，希望能给大家提供帮助。2013年度已经来了，这一年的市场将如何运行，钢厂将如何引导，贸易商将如何根据市场出货，价格趋势将何上何下？让我们一起努力探讨，过好2013年吧！
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