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钢企如何进行营销模式大改革,2012
上海发布日期：[2013-12-12]
dbzz.net近几年来，国内钢厂产能过剩越演越烈，用产能严重过剩也不为过。据此，国内钢材现货市场供求关系发生了质的变化，供大于求“买方”格局已经不可逆转。传统“买断式”代理已经不能适应市场机制，阻碍了钢铁生产企业的发展，，部分钢厂尤其是一线大钢厂库存包袱沉重，现金流相当紧张，经济效益滑坡，少数企业出现亏损，在此情况下，有些钢厂对传统营销模式进行了改革，尤其是长材企业迈出了可喜的一步。

一、钢厂仓储前移，价格随行就市

近几年来，生产螺纹、线材的二三线钢厂将生产的钢材提前运输到某些区域市场，销售价格随当地市场，实行随行就市，由于价格贴近市场实际，又有现货，深受流通商和下游终端的欢迎，钢厂跑了销量，流通商得到了实惠，体现了风险共担，互利双赢。

二、扁平材(此文以无取向低牌号冷轧硅钢卷为例)，大多数二、三线钢厂基本上不设出厂价，价格以市场为基准，在宽度上(凡非标有优惠)、包装上(简包装优惠)、批量上都有优惠，“七扣八扣”以后(敲定价格，签订合同，付款方式)，然后由钢厂直供到钢厂指定仓库“门对门”服务，由于减少了中间环节，双方均得利。

三、部分主流钢厂因出厂价与市场价较长时间倒挂，订期货(远期合约)数量锐减，组织生产困难，生产出来钢材是没有合同的，只能放在仓库内，由于数量的不断增加，仓库放不下，资金被套牢，无奈之下只能将期货当现货抛售，这种做法既加大了市场的压力，又打压了市场行情。

国内钢铁生产企业产能严重过剩，供大于求“买方”市场，加剧了同质化竞争，为了争夺市场，“台上握手，台下踢脚”，你降10元/吨，我将20元/吨，将价格拼到“刺刀见红”，卖不出去也要盲目增产，“让利不让市场”恶性竞争只能自讨苦吃。

市场经济的深化，尤其是十八届三中全会精神告诉我们，钢厂主宰市场时代已经过去了。钢厂，中间商、终端用户都是供应链上的一个环节，要体现“公开、公平、公正”，钢厂“买断式”代理改革势在必行!
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